Тренинг жесткие бизнес переговоры для закупщиков
Умение вести жесткие переговоры у закупщика. Что такое сложные переговоры с контрагентом, поставщиком и как преодолеть эти сложности.
Когда на повестке дня у менеджера по персоналу будет обучение переговорному процессу? В том случае, когда сам директор распорядился провести обучение жестким переговорам.
При решении каких бизнес задач необходимо хорошо разбираться в таком вопросе, как "жесткие бизнес переговоры"? Прежде всего, это необходимо при продвижении сложного и комплексного продукта на рынок.
В каждой компании существуют разные подходы к подбору провайдера для тренинга, и к переподготовке персонала. Профессионалы среди менеджеров по персоналу отмечают, что хорошо подготовленные тренинги чрезвычайно полезны для достижения цели компании. Цель директором могла быть поставлена так - «взбодрите наших менеджеров», но могла быть и так - «необходимо поднять умение преодолевать возражения по ключевым продуктам на 75%».
В первом случае мы «активизируем» и «взбадриваем» персонал тренингом, а во втором случае хотим получить измеримый бизнес-результат, именно на 75%. Исходя из этого покупать тренинги "вслепую" на самом деле опасно, так как чревато будущими ошибками. И прежде всего - с точки зрения достижения поставленных руководством целей. А если не иметь полного понимания о том, какое обучение нужно на внутри корпоративных семинарах, и каковы критерии отбора, то и вовсе можно натолкнутся на мало профессиональную компанию, которая вам не поможет.
Что такое семинары и тренинги по жестким бизнес переговорам?
Отметим, что неграмотная работа на переговорах всего лишь одного отдела закупок может негативно влиять на работу всей компании. А позже и вовсе стать причиной системных кризисов в бизнесе. Подобное следствие слабых навыков переговоров очень неприятно - так как упущенные закупщиком возможности, такие как «возможность снизить цену» или «улучшить условия поставщика» могут породить новые проблемы в других подразделениях.
Многие директора по закупкам согласятся с тем что, что если рынок поставщиков становится все более разным разбивается на кластеры, то всему персоналу отдела закупок включая самого руководителя, придется постоянно повышать профессиональную квалификацию.
В последние пару лет содержание большинства семинаров по закупкам упрощено, а цели ставят такие: передать сотрудникам набор навыков, позволяющих эффективно закупать всевозможные услуги и товары у поставщиков. При этом делать это заметно лучше других.
«Баейры», то есть закупщики с приличным опытом согласятся, что широкий спектр всевозможных предложений тренингов для закупщика может в какой-то степени поставить в сложное положение неопытного руководителя отдела персонала Причина в том, что менеджер отдела персонала часто сам плохо понимает, что именно делает закупщик и какие бизнес процессы в нем протекают.
Когда речь идет о таких вопросах, как жесткие переговоры, не стоит действовать в слепую, выбирая первых попавшихся поставщиков. В спешке можно создать много проблем для будущего развития закупщиков. Во первых – потратить бюджет, а во вторых «отвратить», развить неприятие к обучению у закупщиков.
Как все же подобрать подходящий вариант провайдера?
Внутри корпоративные тренинги подготовленные внешним провайдером, разработанные специально для вашей компании более эффективно решают конкретные задачи. Причем как учебные задачи и проблемы, так и производственные.
Однозначно, будет полезно рассмотреть не только самого провайдера, но и конкретного их бизнес тренера. И сделать это задолго до того, как придется заняться с ним переподготовкой персонала своего отдела закупок. Таким образом: первое, мы выбираем фирму, второе, в ней выбираем тренера.
Что должен такой тренер уметь?
Кроме того, что он, конечно, должен уметь вести тренинги. (То есть уметь преподавать взрослым, давать навыки с учетом специфики вашего бизнеса).
Так вот, ваш бизнес тренер должен сам иметь опыт закупок, b2b прежде всего, и иметь свой немалый опыт сложных переговоров.
Тренер должен сам начать объяснять участникам термин «сложные переговоры» для них, для каждого. Поняв в чем именно состоит сложность в переговорах по закупкам для каждого участника тренинга. И каким способом они становятся такими сложными, и от чего эта сложность или простота переговоров зависит. И сделать это разбив по четким признакам.
Например, сложные переговоры получились потому, что:
1 - Много участников на встрече, более 3-4 человек.
2 - Мы пришли на переговоры «усталые».
3 - Никого из участников встречи мы не знаем, и ничего сами не знаем ничего о фирме-поставщике.
4 - Мы плохо готовились, или совсем ни готовились.
5- Мало времени у нас или поставщика.
6 - Плохо подготовились участники со стороны поставщика.
7 - Настрой участников у обеих сторон – агрессивный.
8 - Настрой переговорщиков – пассивный, участники пришли «просиживать штаны».
9 - Не уступают. не мы, не они. Границы уступок таковы, что нам некуда "двигаться" в изменении условий.
10 - Участники сами не могут принимать решения. Не имеют для этого полномочий.
Источник - Lico.ru
Опубликовано 27.01.2017 11:19