О САЙТЕ КОНТАКТЫ ПОКАЗАТЕЛИ
НОВОСТИ ТЕОРИЯ СТАТЬИ АННОТАЦИИ

Тренинг жесткие бизнес переговоры для закупщиков

Умение вести жесткие переговоры у закупщика. Что такое сложные переговоры с контрагентом, поставщиком и как преодолеть эти сложности.


Когда на повестке дня у менеджера по персоналу будет обучение переговорному процессу? В том случае, когда сам директор распорядился провести обучение жестким переговорам.

При решении каких бизнес задач необходимо хорошо разбираться в таком вопросе, как "жесткие бизнес переговоры"? Прежде всего, это необходимо при продвижении сложного и комплексного продукта на рынок.

В каждой компании существуют разные подходы к подбору провайдера для тренинга, и к переподготовке персонала. Профессионалы среди менеджеров по персоналу отмечают, что хорошо подготовленные тренинги чрезвычайно полезны для достижения цели компании. Цель директором могла быть поставлена так - «взбодрите наших менеджеров», но могла быть и так - «необходимо поднять умение преодолевать возражения по ключевым продуктам на 75%».

В первом случае мы «активизируем» и «взбадриваем» персонал тренингом, а во втором случае хотим получить измеримый бизнес-результат, именно на 75%. Исходя из этого покупать тренинги "вслепую" на самом деле опасно, так как чревато будущими ошибками. И прежде всего - с точки зрения достижения поставленных руководством целей. А если не иметь полного понимания о том, какое обучение нужно на внутри корпоративных семинарах, и каковы критерии отбора, то и вовсе можно натолкнутся на мало профессиональную компанию, которая вам не поможет.

Что такое семинары и тренинги по жестким бизнес переговорам?

Отметим, что неграмотная работа на переговорах всего лишь одного отдела закупок может негативно влиять на работу всей компании. А позже и вовсе стать причиной системных кризисов в бизнесе. Подобное следствие слабых навыков переговоров очень неприятно - так как упущенные закупщиком возможности, такие как «возможность снизить цену» или «улучшить условия поставщика» могут породить новые проблемы в других подразделениях.

Многие директора по закупкам согласятся с тем что, что если рынок поставщиков становится все более разным разбивается на кластеры, то всему персоналу отдела закупок включая самого руководителя, придется постоянно повышать профессиональную квалификацию.

В последние пару лет содержание большинства семинаров по закупкам упрощено, а цели ставят такие: передать сотрудникам набор навыков, позволяющих эффективно закупать всевозможные услуги и товары у поставщиков. При этом делать это заметно лучше других.

«Баейры», то есть закупщики с приличным опытом согласятся, что широкий спектр всевозможных предложений тренингов для закупщика может в какой-то степени поставить в сложное положение неопытного руководителя отдела персонала Причина в том, что менеджер отдела персонала часто сам плохо понимает, что именно делает закупщик и какие бизнес процессы в нем протекают.

Когда речь идет о таких вопросах, как жесткие переговоры, не стоит действовать в слепую, выбирая первых попавшихся поставщиков. В спешке можно создать много проблем для будущего развития закупщиков. Во первых – потратить бюджет, а во вторых «отвратить», развить неприятие к обучению у закупщиков.

Как все же подобрать подходящий вариант провайдера?

Внутри корпоративные тренинги подготовленные внешним провайдером, разработанные специально для вашей компании более эффективно решают конкретные задачи. Причем как учебные задачи и проблемы, так и производственные.

Однозначно, будет полезно рассмотреть не только самого провайдера, но и конкретного их бизнес тренера. И сделать это задолго до того, как придется заняться с ним переподготовкой персонала своего отдела закупок. Таким образом: первое, мы выбираем фирму, второе, в ней выбираем тренера.

Что должен такой тренер уметь?

Кроме того, что он, конечно, должен уметь вести тренинги. (То есть уметь преподавать взрослым, давать навыки с учетом специфики вашего бизнеса).

Так вот, ваш бизнес тренер должен сам иметь опыт закупок, b2b прежде всего, и иметь свой немалый опыт сложных переговоров.

Тренер должен сам начать объяснять участникам термин «сложные переговоры» для них, для каждого. Поняв в чем именно состоит сложность в переговорах по закупкам для каждого участника тренинга. И каким способом они становятся такими сложными, и от чего эта сложность или простота переговоров зависит. И сделать это разбив по четким признакам.

Например, сложные переговоры получились потому, что:

1 - Много участников на встрече, более 3-4 человек.

2 - Мы пришли на переговоры «усталые».

3 - Никого из участников встречи мы не знаем, и ничего сами не знаем ничего о фирме-поставщике.

4 - Мы плохо готовились, или совсем ни готовились.

5- Мало времени у нас или поставщика.

6 - Плохо подготовились участники со стороны поставщика.

7 - Настрой участников у обеих сторон – агрессивный.

8 - Настрой переговорщиков – пассивный, участники пришли «просиживать штаны».

9 - Не уступают. не мы, не они. Границы уступок таковы, что нам некуда "двигаться" в изменении условий.

10 - Участники сами не могут принимать решения. Не имеют для этого полномочий.

Источник - Lico.ru

Другие статьи

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ СТАТЬИ

Матрица БКГ

Миссия и цели компании

Матрица Ансоффа

Матрица Маккинзи

Матрица АДЛ

Анализ окружающей среды предприятия

Матрица Шелл

История развития управленческой мысли

Управление в условии слабых сигналов

Стратегический анализ

Стратегическая информация

Школы стратегического планирования

Понятие стратегии

Управление стратегическими изменениями

Понятие стратегического управления

Понятие и этапы стратегического планирования

Управление выбором стратегических позиций

Управление стратегическими задачами

Общая модель стратегического управления

SWOT-анализ

Концепция управления БКГ

Концепция управления АДЛ

Реализация стратегии

Анализ внешней среды

Альтернативные модели планирования

Концепция управления Шелл

Матрица Хофера

Стратегия реструктуризации

Методы разработки стратегии

Пирамида стратегического управления

Инструменты стратегического менеджмента

Проблемы применения SWOT-анализа

Сопротивление переменам

Примеры бизнес стратегий

Способы разработки стратегии

Стратегии российских компаний

Стратегический маркетинг

Организация стратегического планирования

Разработка стратегии дифференциации

Сравнение методов стратегического анализа

ПРИМЕРЫ СТРАТЕГИЙ КОМПАНИЙ

Стратегия Cisco делает ставку на программное обеспечение для перехода на облачные технологии

Почему стратегия удержания - это лучшее для American Airlines сейчас

Как компании могут конкурировать с Amazon? У Netflix есть ответ

BHP Billiton сосредоточится на стратегии и развитии

Новая стратегия компании BizJet приведет к сокращению 150 рабочих мест

Национальная стратегия доступного жилья в Австралии: необходимая, достижимая и, возможно, на правильном пути

Смогут ли стратегии Whirlpool спасти компанию от колебаний курсов валют на Forex?

McKinsey: гендерное равенство добавит примерно $28 трлн. в мировой ВВП к 2025 году

Кросс-платформенная стратегия Microsoft представляет Windows Phone, ненужный с точки зрения руководителя Lenovo

Стратегия Макдональдс для улучшения питания: жарить булочки будут дольше

О роли веб-сайтов в реализации стратегии компании

Доверяйте процессу стратегического планирования

Ресурсы как необходимый элемент для реализации стратегии компании

AOL увеличивает прибыль за счет стратегии на рынке цифровой рекламы

Стратегия Samsung продавать дешевые смартфоны может ударить по прибыли компании

ПРАКТИЧЕСКИЕ СТАТЬИ