О САЙТЕ КОНТАКТЫ ПОКАЗАТЕЛИ
НОВОСТИ ТЕОРИЯ СТАТЬИ АННОТАЦИИ

Тренинг жесткие бизнес переговоры для закупщиков

Умение вести жесткие переговоры у закупщика. Что такое сложные переговоры с контрагентом, поставщиком и как преодолеть эти сложности.


Когда на повестке дня у менеджера по персоналу будет обучение переговорному процессу? В том случае, когда сам директор распорядился провести обучение жестким переговорам.

При решении каких бизнес задач необходимо хорошо разбираться в таком вопросе, как "жесткие бизнес переговоры"? Прежде всего, это необходимо при продвижении сложного и комплексного продукта на рынок.

В каждой компании существуют разные подходы к подбору провайдера для тренинга, и к переподготовке персонала. Профессионалы среди менеджеров по персоналу отмечают, что хорошо подготовленные тренинги чрезвычайно полезны для достижения цели компании. Цель директором могла быть поставлена так - «взбодрите наших менеджеров», но могла быть и так - «необходимо поднять умение преодолевать возражения по ключевым продуктам на 75%».

В первом случае мы «активизируем» и «взбадриваем» персонал тренингом, а во втором случае хотим получить измеримый бизнес-результат, именно на 75%. Исходя из этого покупать тренинги "вслепую" на самом деле опасно, так как чревато будущими ошибками. И прежде всего - с точки зрения достижения поставленных руководством целей. А если не иметь полного понимания о том, какое обучение нужно на внутри корпоративных семинарах, и каковы критерии отбора, то и вовсе можно натолкнутся на мало профессиональную компанию, которая вам не поможет.

Что такое семинары и тренинги по жестким бизнес переговорам?

Отметим, что неграмотная работа на переговорах всего лишь одного отдела закупок может негативно влиять на работу всей компании. А позже и вовсе стать причиной системных кризисов в бизнесе. Подобное следствие слабых навыков переговоров очень неприятно - так как упущенные закупщиком возможности, такие как «возможность снизить цену» или «улучшить условия поставщика» могут породить новые проблемы в других подразделениях.

Многие директора по закупкам согласятся с тем что, что если рынок поставщиков становится все более разным разбивается на кластеры, то всему персоналу отдела закупок включая самого руководителя, придется постоянно повышать профессиональную квалификацию.

В последние пару лет содержание большинства семинаров по закупкам упрощено, а цели ставят такие: передать сотрудникам набор навыков, позволяющих эффективно закупать всевозможные услуги и товары у поставщиков. При этом делать это заметно лучше других.

«Баейры», то есть закупщики с приличным опытом согласятся, что широкий спектр всевозможных предложений тренингов для закупщика может в какой-то степени поставить в сложное положение неопытного руководителя отдела персонала Причина в том, что менеджер отдела персонала часто сам плохо понимает, что именно делает закупщик и какие бизнес процессы в нем протекают.

Когда речь идет о таких вопросах, как жесткие переговоры, не стоит действовать в слепую, выбирая первых попавшихся поставщиков. В спешке можно создать много проблем для будущего развития закупщиков. Во первых – потратить бюджет, а во вторых «отвратить», развить неприятие к обучению у закупщиков.

Как все же подобрать подходящий вариант провайдера?

Внутри корпоративные тренинги подготовленные внешним провайдером, разработанные специально для вашей компании более эффективно решают конкретные задачи. Причем как учебные задачи и проблемы, так и производственные.

Однозначно, будет полезно рассмотреть не только самого провайдера, но и конкретного их бизнес тренера. И сделать это задолго до того, как придется заняться с ним переподготовкой персонала своего отдела закупок. Таким образом: первое, мы выбираем фирму, второе, в ней выбираем тренера.

Что должен такой тренер уметь?

Кроме того, что он, конечно, должен уметь вести тренинги. (То есть уметь преподавать взрослым, давать навыки с учетом специфики вашего бизнеса).

Так вот, ваш бизнес тренер должен сам иметь опыт закупок, b2b прежде всего, и иметь свой немалый опыт сложных переговоров.

Тренер должен сам начать объяснять участникам термин «сложные переговоры» для них, для каждого. Поняв в чем именно состоит сложность в переговорах по закупкам для каждого участника тренинга. И каким способом они становятся такими сложными, и от чего эта сложность или простота переговоров зависит. И сделать это разбив по четким признакам.

Например, сложные переговоры получились потому, что:

1 - Много участников на встрече, более 3-4 человек.

2 - Мы пришли на переговоры «усталые».

3 - Никого из участников встречи мы не знаем, и ничего сами не знаем ничего о фирме-поставщике.

4 - Мы плохо готовились, или совсем ни готовились.

5- Мало времени у нас или поставщика.

6 - Плохо подготовились участники со стороны поставщика.

7 - Настрой участников у обеих сторон – агрессивный.

8 - Настрой переговорщиков – пассивный, участники пришли «просиживать штаны».

9 - Не уступают. не мы, не они. Границы уступок таковы, что нам некуда "двигаться" в изменении условий.

10 - Участники сами не могут принимать решения. Не имеют для этого полномочий.

Источник - Lico.ru

Опубликовано 27.01.2017 11:19

Другие статьи

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ СТАТЬИ

 + Менеджмент организации

 – Стратегическое управление

 – Стратегическое планирование

 + Матрицы стартегического планирования

 + Стратегический анализ

 + Стратегии

 + Стратегический маркетинг

 + Организационная структура

 + Принятие решений

 + Бизнес-планирование

ПРИМЕРЫ СТРАТЕГИЙ КОМПАНИЙ

Rockwood объявила об улучшении стратегического планирования

Стратегия Cisco делает ставку на программное обеспечение для перехода на облачные технологии

Почему стратегия удержания - это лучшее для American Airlines сейчас

Как компании могут конкурировать с Amazon? У Netflix есть ответ

BHP Billiton сосредоточится на стратегии и развитии

Новая стратегия компании BizJet приведет к сокращению 150 рабочих мест

Национальная стратегия доступного жилья в Австралии: необходимая, достижимая и, возможно, на правильном пути

Смогут ли стратегии Whirlpool спасти компанию от колебаний курсов валют на Forex?

McKinsey: гендерное равенство добавит примерно $28 трлн. в мировой ВВП к 2025 году

Кросс-платформенная стратегия Microsoft представляет Windows Phone, ненужный с точки зрения руководителя Lenovo

Стратегия Макдональдс для улучшения питания: жарить булочки будут дольше

О роли веб-сайтов в реализации стратегии компании

Доверяйте процессу стратегического планирования

Ресурсы как необходимый элемент для реализации стратегии компании

AOL увеличивает прибыль за счет стратегии на рынке цифровой рекламы

ПРАКТИЧЕСКИЕ СТАТЬИ