Эффективные стратегии лидогенерации для стартапа
Ошибки при создании сайта для бизнеса убивают конверсию и новые бизнес-проекты. Стартап нуждается в максимальной поддержке со всех сторон. Поэтому нельзя допускать возникновения конверсионного трения - неудобства, которое ощущают люди от своих действий и требований, предъявляемых к ним на сайте.
Если трение возникло, не поможет исправить ситуацию даже удачное и выгодное для клиента ценностное предложение. Пользователи уверены, что для них должны быть созданы все условия. Если что-то не идеально, уйдут искать дальше. Точки «противления» могут таиться где угодно, но чаще всего они расположены в начале - на этапе регистрации.
РЕГИСТРАЦИЯ И ПОДПИСКА
При создании форм регистрации/подписки ориентируйтесь на эти параметры:
- количество шагов/окон/страниц/ до завершения действия;
- ценность информации (что вы требуете вписать, какие данные);
- дополнительные шаги на финише (капча, подтверждение телефона и т.д.).
Предприниматели пользуются распространенными шаблонами, которые показаны на иллюстрациях ниже.
Почта→пароль→настройки аккаунта→подтверждение→сайт.
Такой процесс знаком пользователям, он их не отталкивает и не настораживает. Форма воспринимается, как данность. Заполнять её можно на автомате, и трения возникнуть не должно. Ничего, кроме электронной почты, вы не требуете. А её подтверждение оградит вас от ботов.
В этом варианте пользователю предлагается сразу дать и почту, и имя. А доступ к продуктам он получит только после подтверждения:
Трение пользователь испытывает сразу же, но тот, кто пройдёт шаги, даст вам нужную информацию о себе. А вот многие ли захотят оставить свои имя и почту без достаточно сильной мотивации? Лидогенерация в этом варианте явно будет небольшой.
Не понимая, в чём суть «морковки», пользователи не сделают ни шага вперед. К примеру, если вы в обыденной жизни захотите, чтобы домашние помогли вам приготовить ужин, вы не скажете: «Давайте сделаем тесто и порубим колбасу с томатами». Вы призовёте: «А давайте сегодня приготовим пиццу! Пошли месить тесто и резать овощи».
Второй вариант регистрации сработает только в том случае, если человек чётко видит цель и имеет мотивацию.
Почта→сайт/продукт→подтверждение→настройки аккаунта.
Такой вариант практически исключает трение. Вы предоставляете всю информацию и просите элементарные данные о клиенте в ответ. Введение емейла в начале не настораживает пользователя, а вы получаете шанс для ретаргетинга, если человек не закончит процесс регистрации. К примеру крупные операторы онлайн-покера дают максимально полную информацию о своём продукте до того, как запросить личные данные.
Те, кто заинтересовался, пройдут пару шагов регистрации. Те, кто ожидал чего-то другого, уйдут. Конверсия в такой клиенто-ориентированной стратегии всегда на высоте.
Продукт→почта→подтверждение→настройки аккаунта.
Всё большую популярность у стартаперов вызывает эта относительно новая форма регистрации. Шаги здесь органично встроены в деятельность клиента на сайте. Почту он вводит, когда нужно получить на неё письмо. Личные данные -- для перехода на более высокий уровень сотрудничества. И так далее. Это не регистрация в традиционном смысле, это сублимация человеческого общения.
Конечно, вы, как бизнесмен, противитесь переменам и можете сначала запаниковать - никаких данных от пользователей, вы не понимаете, куда движетесь. При такой форме главное - быть на связи постоянно и быстро реагировать. Но в тесном контакте с клиентами вы сможете оперативно оптимизировать продукт, так как на недостатки вам тут же укажут.
И выбирать ту или иную стратегию из предложенных нужно, ориентируясь именно на свой бизнес-продукт. Не предпочтёт ли ваша целевая аудитория сначала зарегистрироваться, а потом уже выстраивать сотрудничество? Из этого вопроса логично вытекает другой, а в каких случаях конверсионное трение полезно для бизнеса?
ТРЕНИЕ И КОНВЕРСИЯ
Если вам не нужны сторонние лиды, и вы добиваетесь высокого их качества, то трение поможет отсеять нецелевиков. В Pinterest противление введено намеренно - это обязательная подписка на пять рубрик и предложение установить браузер:
Маркетологи компании выяснили, что рассылка с интересными пользователю темами срабатывает в разы чаще «пустой». Трение позволяет доказать клиенту, что вы - серьёзный партнер, имеющий глубокие познания в данном предмете и не нуждающийся в бестолковой аудитории, не дающей отдачи. На Chargebee до регистрации нужно выбрать укороченный путь - выбрать подходящий маршрут для сохранения времени:
Пользователь в этом случае попадает сразу на полезную для него страницу, без нервного пролистывания ненужной ему информации. Здесь лишний шаг с выбором отрасли абсолютно оправдан, хотя и является трением. Сначала Chargebee отсылало всю аудиторию на главную, и конверсия была невысокой. После добавления выбора маршрута количество платных подписчиков выросло на 7%.
Источник - Stplan.ru
Опубликовано 18.07.2016 19:11